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[灌水有理] 【职场纵横】让“春天之星”发光的人

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发表于 2018-5-15 09:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
        在西海岸新区,有一家规模庞大的医药连锁机构——“春天之星大药房”。这家企业以其几乎“无孔不入”的服务覆盖和帖心服务,博得大家信赖。是以,说“春天之星”已然家喻户晓,丝毫不为过。只是,很多人知道这家药店连锁,却并不知道它的掌门人孙代勤。

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        孙代勤,春天之星药店连锁的创始人、总经理。他的创业故事以及他的成功,像一面旗帜,激励了许多勇于创业的人。

        2002年10月,孙代勤的第一家“春天大药房”在青岛开业。3年后,他成立了青岛春天医药连锁有限公司。

        到2011年元旦,他已经拥有直营门店近百家。其中,乡镇门店33家,市区门店(包括商业区门店、居民区门店)60家,以及两家艾灸养生馆,2015年全年销售额达1.8亿,2015、 2016年连续两年荣登由中康资讯和第一药店主办的中国药品零售企业综合竞争力排行榜百强企业之列。

        在孙代勤看来,春天之星“共潮生”,离不开十余年来的深耕,也离不开近年来对企业管理体系的改革和会员管理的升级,包括在当地享有广大知名度的糖尿病生活馆和“康顾多”健康照顾站项目等。他强调,近几年不想盲目扩张,而是稳固经营,重点加强会员管理。事实证明,他的管理方式是成功的。

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“春天之星”的管理经验值得借鉴——

        孙代勤说,药店市场如战场,谁能够占据先机、思虑周全、做得最好,谁就掌握了战争的主动权,就能旗开得胜。主要从五个方面发力:一是整体营销水平的提升;二是员工竞争意识和竞争能力的提升;三是提升会员销售额,客服部做好专项会员服务及售后服务;四是拉升重点品类增长;五是引进系统的数据分析方式,实现粗犷型管理向精细化管理体系跨越。

        营销数据反映,这些举措收到了一定的效果。以2015年的销售情况为例,当年其中同比增长最大的品类依次为:中成药(增长587万元)、大保健品类(增长396万)、西药、中药饮片。其中,保健品销售占比由2014年的9.85%提升到11.65%;花茶饮片销售占比由2014年的3.79%提升到5.3%。孙代勤从这些数据分析中敏锐地感觉到了商机:业内花茶饮片的销售占比平均为8%,最高的达到13%,“春天之星”还有很大的提升空间,这应是春天之星的关注重点。

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        2014年,为了弥补以前管理粗放、规范管理体系欠缺的漏洞,他引进了瑞商网的数据分析方法和管理系统,对药店经营的四个重点方面进行数据化管理。

        通过数据分析,有针对性地对门店进行了顾客构成比例研究、商品结构调整、存货控制、重点品种梳理、陈列调整等,注重药品品种的配备齐全、商品价格带和品规的合理分布,确定商品的补充方向和管理方向,明确经营管理中的各种问题;根据数据统计情况,了解顾客的购物习惯,明确各门店商品力的提升方向,并用数据对促销成果进行评估;根据销售数据来评估员工专业技能和销售能力,设计培训内容;把与顾客满意度相关的六大指标作为重点参考标准,制定科学的考核方法,关注中西成药的动销率和重点品种的铺货率,同时拉动其他产品的动销。这在一定程度上也能杜绝销售拦截和陈列拦截的现象。

        春天之星深耕市场开发,在当地已经形成了强大的影响力和深厚的会员基础,他们将会员管理和营销作为核心工作之一,利用慢病管理巩固老客户,通过会员开发发展新客户。目前,会员数量约39万人,2015年有消费的会员约21.9万人;2015年新增会员数4.6万,其中有消费的会员3.5万人。从数据来看,近年来会员增加数量非常可观,这和每月的会员拓展日活动是分不开的。2016年下半年起,孙代勤把每个月的1、11、21日设为慢病服务日。

        2012年底,孙代勤带领员工们启动了“拜廷”糖尿病生活馆项目。

        第一批有20家糖尿病生活馆启动,半年后增加到37家,当时每个门店都配备一名兼职的糖尿病专员,为糖尿病顾客进行药物治疗和饮食、运动的指导及会员的回访。2015年5月,又选拔了18位专职的慢病专员,每人负责多家门店,以“旗舰店+卫星店”的形式轮流到辖区门店进行服务。四年来春天之星的糖尿病会员数已达1.9万余人,稳定会员5000多名。糖尿病相关品类年销售额较2013年提升了31.9%,毛利额提高了48%,毛利率提升了23.9%。

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        其实,这些数据并不是孙代勤最关注的,他们看重的是通过专业化的服务,增加会员粘性,提高顾客满意度。因此,又启动了6家“康顾多”健康照顾站,并把“拜廷”糖尿病生活馆和“康顾多”照顾站两种慢病服务模式融合在一起,为顾客提供全方位的慢病服务。

        青岛的药店圈竞争激烈,新区成立以来,以其优越的地理位置、经济发展速度和先进的消费观念,吸引了多家医药连锁来分食。不过,在这样的竞争形势下,春天之星有自己的优势:一来深耕胶南十余年,品牌知名度高,也得到厂商的大力支持。二来,他们已经形成了一套系统的管理模式,又保有中小型连锁灵活的运营模式。

        员工们都知道,孙总表面冷峻,内心火热,视他们为家人。

        尤为重要的一点是“春天之星”的“家文化”。孙代勤非常注重加强员工的凝聚力,每年投入一百多万元为员工发放“亲情工资”,提倡礼仪和孝心的结合,在工作中把顾客当成亲人,所以,员工都有很强的归属感,人才流失率很低。员工有很强的团队观念和竞争意识,面对同行之间的竞争,表现出了高度的责任感和上进心,在开业竞争、活动宣传、商品踩价等工作中都能齐心协力,排除万难。

        孙代勤勤勤恳恳,有智有谋,将“春天之星”打磨得更加光辉。他通过专业的服务和丰富的项目来满足消费者的需求,近年又开设了两家中医艾灸馆,还开展了远程问诊服务。企业做大了,关注更多的不是利益,而是更大化的社会价值。孙代勤和他的“春天之星”将以温情而多元的方式,体贴服务于大众。

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